Driblando a CRISE - o que dentistas têm feito para encarar de frente, ocenário atual da economia brasileira.

                                                                                                                                                                                                Por mais graduado que seja , os profissionais de todo país já sentem os impactos da recessão.
Diante desse cenário desfavorável , tentativas e erros são cometidos pois necessita- se sobreviver e desta forma alguns profissionais se unem para diminuírem custos , clínicas fecham e passam seus pontos ( é enorme o número de anúncios no classificados CRO) , clínicas e consultórios baixam seus preços visando atrair mais clientes , o cenário realmente está mexendo com o mercado Odontológico.
Uma dica importante é levar em consideração o seu banco de dados interno e " falar " com esses clientes inativos. Estes clientes já conhecem sua empresa e /ou seu consultório e quase tendem a ter uma aceitação maior a responder positivamente a um convite para uma revisão. 
Pensem nisso pois quem não for capaz de fazer diferente ficará pra traz na corrida contra crise. 
No próximo post falarei sobre organização e planejamento financeiro de clínicas e consultórios.

Boa semana a todos ! 

Alexandre Silva 
E-mail: alexsilvafilho@yahoo.com.br
WhatsApp 21 98242 3215

Feliz 2016 !

Desejo à todos meus amigos dentistas um excelente 2016 repleto de realizações e conquistas e que seja um ano em que haja cada vez mais crescimento profissional e que possamos aprender mais e mais , juntos , sobre Gestão Empresarial e Marketing em Odontologia.

Forte abraço em todos !




O Mercado Odontológico - Qual a melhor forma de remuneração e condições de trabalho em clínica Multidisciplinares de todos os portes (Comissão, remuneração fixa por procedimento ou especialidade, CLT)?




A odontologia de fato mudou, e com ela suas formas de prestação de serviço. Ter um consultório odontológico onde só você atende dentro de sua especialidade pode não ser mais tão rentável como no passado.
Com os avanços tecnológicos e o crescimento desenfreado da economia mundial nas últimas duas décadas, desencadeou uma série de necessidades e desejos até então latentes aos olhos do empresário prestador de serviços odontológicos.
As pessoas passam a comprar mais e por impulso, e o tempo passa ser algo muito importante na vida do consumidor moderno. Dessa forma quando o assunto é ir ao dentista, desfrutar dos benefícios de uma clínica multidisciplinar fez com que o consumidor ganhasse tempo e conseguisse realizar o maior número de procedimentos de reabilitação e/ou prevenção de forma otimizada.
O mercado observou essa mudança, e o crescimento das clínicas, redes de clínicas e franquias de prestadores de serviços odontológicos foi inevitável. Paralelo a isso, nessas mesmas décadas, as reabilitações orais com implantes dentários viraram o grande apelo publicitário e um dos diferenciais dessas empresas.
Algumas empresas sobreviveram e sobrevivem, outras não.
O assunto que vou narrar nesse artigo trata-se de algo ainda confuso na mente de muitos profissionais da Odontologia: Qual a melhor maneira de exercer minha profissão, ser bem remunerado por ela e fazer parte dessa tendência do mercado de clínicas e grandes redes de serviços odontológicos?

Comissionando minha equipe de profissionais

Independente se você é o empregador ou o empregado nesse cenário, o importante é conhecer qual será o ponto de equilíbrio na relação de trabalho nessas circunstancias e se o combinado está dentro ou não dos preceitos éticos e legais da profissão. Vejamos os casos a seguir.
Para quem optar trabalhar com comissão sobre os procedimentos realizados, receberão uma série de pontos de interrogação, tais como:
·         O Especialista deve ganhar mais que o clínico geral?
·         Quanto preciso cobrar para poder oferecer uma comissão atraente e ainda obter lucro?
·         Como legalizar minha estrutura junto aos órgãos públicos e fiscais?
·         Pacientes de convênios e particulares terão o mesmo peso na hora do repasse das comissões?
 Ainda falando de Comissionamento, vejamos algumas vantagens e desvantagens para: o dentista empregador, dentista empregado e consumidor. Sobre essas variáveis podemos afirmar que:
·         Quanto maior for sua expectativa de lucro, maior terá que ser o seu preço, pois sua margem é compartilhada com sua equipe. Se trabalhar com a proporção inversa, você poderá estar apenas pagando as contas e não está tendo o retorno satisfatório. Com preços mais altos, o paciente irá pensar duas vezes antes de iniciar o tratamento em sua clínica e vai buscar outra opção mais competitiva. Você pode estar perdendo oportunidades. Nesses casos indica-se um excelente trabalho de pós venda para retenção dos clientes e angariações de indicações, pois o que o cliente pode estar procurando não é só um preço competitivo, mas sim qualidade no serviço prestado.
·          É comum você ter percentuais distintos entre especialistas ou não especialistas, porém a de se ter cautela, pois dentro de uma equipe, o combustível é a motivação e se isso não for bem combinado pode gerar frustrações e podem comprometer o sucesso do atendimento da sua clínica.
·         A parte fiscal e legal é a mais complexa. O ideal é que todos os membros da equipe tenham seus alvarás, contrato de prestação de serviços e emitam recibos dos valores recebidos contra a sua pessoa jurídica, já descontados impostos e taxas de administração das operadoras de cartão de crédito, facilitando a declaração do imposto de renda.
·         Para atendimento em clínicas focadas em convênios é interessante ter no seu corpo clínico de profissionais que recebam uma remuneração fixa mensal pelos horários disponibilizados como veremos a seguir.

Remuneração fixa por especialidade ou procedimentos

                É comum recebermos proposta de ganhos fixos para atuar junto a uma clínica multidisciplinar. Sobre esta forma de remuneração, os profissionais envolvidos devem levar em consideração:
·         A remuneração proposta paga consegue se pagar? Ou seja, deve-se observar na estratégia de remuneração se em longo prazo o valor proposto fixo, corresponde a parte apenas do montante faturado, pois se acontecer ao contrário não vale apena. Faça essa avaliação de três em três meses para verificar se, comissionar o profissional pode ser mais rentável para ambos a proporcionar uma remuneração fixa.
·         Outro ponto que deve ser levado em consideração é a questão do material de consumo. Quem fornecerá? Se a clínica for dar o material, tem que incluir em sua composição de custos a médio longo prazo qual será a sua despesa mensal média para manter esta operação sadia. Lembrando que se possível for, dar o material contribui para a padronização da qualidade em sua clínica e pode não ser tão dispendioso quanto se imagina.
·         Vejamos alguns exemplos de especialidades e situações onde a remuneração fixa pode funcionar bem e satisfazer ambos os lados da empresa: Na Ortodontia, dependendo dos valores cobrados aos pacientes de manutenção ortodôntica e se atende a convênios, pode ser mais interessante receber ou pagar uma remuneração fixa por dia de trabalho, mensal ou semanal. Já na CBMF é muito interessante, pois se trata de um tipo de profissional que não necessariamente precisa fazer plantão em uma clínica ambulatorial, é mais indicado este tipo de remuneração, pela otimização geral do atendimento, ou seja, o profissional é solicitado e consultado quando necessário for, dependendo de cada caso pode ser remunerado pelo procedimento a realizar, ou por hora clínica.
·         Em clínicas em que seu atendimento a convênios representa de 60% a 80%, é indicado ter um grupo de profissionais que atenda somente a eles com remuneração fixa. O ticket médio por procedimento é baixo e a tendência desse profissional é ganhar em longo prazo e no volume de atendimentos, porém ao implementar esse tipo de remuneração a clínica consegue gerenciar melhor o rateio junto a equipe, sem que haja envolvimento em questões burocráticas. Para isso a clínica deve ter um setor administrativo reforçado com pessoas que cuidem somente de convênios para gerenciarem melhor os tramites de liberações de senha, envio de radiografias e GTOs, reduzindo glosas e aumentando o faturamento da clínica.    

  CLT (carteira assinada)

                É sem dúvida o modelo menos utilizado entre as clínicas. Existem alguns fatores que tornam esse tipo de remuneração menos atrativo, porém existem vantagens. Vejamos:
·         Ter estabilidade, garantir direitos trabalhistas, férias, 13º salário, é o sonho de todo dentista, alias é o sonho de qualquer trabalhador. Enfim, o fato é que, os prestadores de serviços a saúde em sua maioria, até mesmo por característica implícita em sua atividade profissional, são liberais, ou seja, muitos ainda possuem seu consultório, trabalham por conta própria ou com familiares, e se não for matriculado em serviço público ou militar, dificilmente estará disponível a cumprir 44h semanais em instituição privada. Por outro lado a oferta por este tipo de relação de trabalho pelos empregadores também é muito pequena, excetuando as empresas industriais do setor que fabricam e fornecem insumos para atividade profissional, tais como: indústrias farmacêuticas, sistemas de implante, operadoras de planos odontológicos, faculdades e toda indústria do setor. Essas empresas por muitas vezes buscam profissionais graduados em Odontologia, para desempenhar funções de vendas e representação, perito, atividade acadêmica, dentre outras. O que acontece é que nem sempre o resultado final mensal em termos financeiro é satisfatório, vão depender muito do porte do empregador, credibilidade no mercado e uma excelente proposta de trabalho.

Conclusão

                Estabelecer um ambiente saudável de trabalho inclui uma boa relação financeira entre as partes envolvidas lembrando sempre que, deve-se levar sempre em consideração qual será o impacto nas suas relações internas para com seus clientes (pacientes), baseado na estruturação escolhida.
                Uma boa relação de trabalho pode evitar reclamações na justiças desgastantes e resultantes de um mal entendido entre empregadores e empregados, além de aumentar a motivação e resultados gerais da empresa.
                Portanto, faz parte da ética desempenhar seu papel junto à sociedade com base em tudo que foi combinado e acertado entre todas as partes envolvidas e conquistar cada vez mais seus objetivos profissionais e financeiros a partir deste contrato.
                Pertencer a uma equipe e crescer com ela faz muito bem a sua carreira. Em uma clínica multidisciplinar as oportunidades são gigantes e você pode desenvolver suas habilidades profissionais, interpessoais e ser uma pessoa melhor sempre.  


Alexandre de Araujo Silva Filho

Diretor Administrativo Financeiro da CENTRODONTO RIO
Graduado em Marketing pela UNVERCIDADE
MBA em Gestão Empresarial pelo IBMEC – RJ
Especialista em Marketing e Gestão Empresarial com ênfase em Odontologia
Possui 17 anos de experiência em Marketing e Gestão de empresas de saúde.

Endereços Eletrônicos:
Blog : asmkt.blogspot.com
Twitter : @alexsilvafilho


Próximos artigos:

Clínica Odontológica - Como manter uma boa relação entre Dentistas, ASBs e TSBs, protéticos e Administrativos em geral (recepção, administração e serviços gerais)?

Gestão Empresarial - Como montar e executar uma rotina (fluxograma) para sua Clínica ou Consultório Odontológico.

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